讓廠商願意與你合作的秘密 – 從一碗泡菜談起

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Hands Up 創業智庫 創辦人 / 光明頂創育 共同創辦人 – 洪大倫

做生意,當然要跟其他公司合作,成長速度才會快,所謂花花轎子人抬人,大家互相站台,互相幫忙,自然可以有所助益。只是說,你會這樣想,所有人都會這樣想,因此問題並不在於是不是要找廠商合作,而是「要怎麼樣才能讓人家願意合作」?

四年前,偶然認識某婦女創業組織的成員,其中一個女性創業家非常優秀,有自家的手工泡菜相當好吃,在部分實體與虛擬通路上,都有一定的銷售成績,可以稱得上是相當成功的微型創業範例。

那次碰面聊天聊著,突然就說到如何讓自己的公司有更大的成長,因為她覺得,既然在網路上賣得不錯,那或許找大廠合作,應該也會有不錯的成績,大家都有賺錢機會。於是她提到「由她提供技術,愛之味負責製作、銷售」的合作模式。

她的想法是這樣的:

1.我希望保留我的品牌
2.手工製作,毛利只有30%;但機器做會有50%。製造成本一人一半,但因為know-how是我的,所以我要其中的35%,給愛之味賺15%。
3.包裝要用真空包裝,才能吃到最好的滋味
4.行銷通路要在超市跟大賣場

基本上,這些條件看起來沒甚麼問題,但我對她說:「假設我身為愛之味的老闆,站在妳的立場想,我不覺得妳提出這樣的條件有甚麼不對,但很抱歉,實際上我們大概不會有機會合作。」

她一臉詫異的問:「為什麼?又不是沒給你賺,為什麼不合作?」

我的回答很簡單:「我憑甚麼要跟妳合作?妳可以給我甚麼?」

看著她一臉疑惑又不高興的表情,似乎急著想爭辯他們家的泡菜有多好吃,我示意要她先聽聽我說的理由,再好好回答我:

1.妳的泡菜有甚麼獨特之處?品牌又有多紅?我愛之味一年可以從韓國接收或尋覓到至少上百個關於泡菜的提案,妳有什麼讓我非跟你合作不可的理由?是妳給的條件比他們優渥?還是你的牌子比我還大?
2.妳的規模小,資金有限,成本一人一半聽起來不是大問題,但我一次生產最低量要50萬瓶,一瓶成本50元,也要2,500萬;一半就要1,250萬,萬一妳跑了,我找誰要?
3.賣任何東西都有風險,萬一銷售不佳,我徒增庫存與倉儲成本,這些成本你是否能負擔?
4.全亞洲的通路是我打下來的,用盡所有人脈跟資金,耗時10年才好不容易建立起來。你現在用15%的利潤,就要我share給你,有可能嗎?
5.目前本公司營收20億,妳的新品牌泡菜就算賣得再好,一年能貢獻100萬還是1,000萬?那是營收的幾%?這對我們公司的營收成長能造成多大的幫助?這妳是否有計算過?又有幾成把握?

 

當她聽完我的問題之後突然沈默了,像是在思索什麼。我想說的很簡單,做生意不是給人家賺,人家就一定要跟你合作,甚至妳以為自己已經夠大方,但事實卻是:「就算你把所有利潤都給大廠,人家也不見得要跟你合作」

為什麼?

因為利潤的事情是其次,重點在於妳的思考順序全然錯了。妳只顧著先想到自己要賺多少錢,卻沒有站在對方的立場去想,他們需要面對甚麼問題?要負擔甚麼風險?而妳是否有相對的配套措施或解決方案,為他們的問題提出辦法?

很多人找合作,都只著眼自己要賺多少錢,然而當你反過來站在對方立場去想就知道,根本就不是錢的問題,而是你讓對方感受到你的自私。多數人只想自己可以賺多少,然後在售價談判上跟對方你來我往,卻沒去想想可以為對方解決什麼問題,創造什麼價值。

事實上,利潤分享只是「最基本」的,而且如果是你主動去求人家合作,不管你負擔多少風險或成本,人家根本不在乎。換言之,無論如何,你都應該把利潤比較大,或對對方比較有利的方案提出來,這樣的提案才算『上道』,你才有機會獲得合作,也就是一般行話所說的:『要合作可以,看你拿出多少誠意』

當然,有時候對方要的也許不是利潤要最大,而是有其他考量,而談生意的過程,就是要捉模出對方的「真正需要」。這個「真正需要」要從談判中自己嗅出來,對方多半不會明槍明刀的講出來。但不管人家要甚麼,其實原則很容易懂:

『利潤』一定是越多越好
『成本』一定是越低越好
『佣金』一定是越高越好
『作業』一定是越省事越好
『風險』一定是越小越好

想想看,今天換做是你,有聽都沒聽過的廠商想找你合作,你會不會希望對方給你越多利潤?計畫風險越小?成本越低?作業簡單?容易配合?如果你的提案可以盡可能給對方「多方面」的好處,而且好處是他們真正想要的,那你才有和對方做生意的機會。

所以,生意要怎麼談,異業要怎麼合作,現在你知道了吧?「吃虧就是占便宜」這句話,如果你能用心體會出精髓,就會知道該怎麼做了。

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